农机行业销售有门道 研发与售后把关要做好

　　

　　要搞清楚谁会购买农业装备

　　

　　经营农场、牧场的生产者以及为这些农场和牧场提供服务的独立经销商们。

　　

　　农机销售有门道 把关研发与售后

 

        哪些因素会影响到这些人购买农业装备

　　

　　主要因素是净收入，其次是总体的经济环境、利率、融资能力、土地价格以及负债水平。而净收入主要受平均种植面积、种植物和牲畜单价、牲畜保有量、农作物产量、农（牧）场运营成本（包括燃料和肥料成本）、货币汇率、政府补贴和有无税收减免政策的影响。

　　

　　这些因素如何影响到农业装备的销量

　　

　　当农场经营指标下滑的时候，经营者们会延迟购买农业装备，反之亦然。二手设备的可靠性、质量和价格也影响着新设备的销量。天气因素（包括因地理位置的不同带来的季节效应）影响着农作物的产量，继而也影响到了农业装备的购买欲。政府政策主要靠决定农作物的种植面积来影响农业装备的销量，也会通过给予特定补贴或者收取特定费用来影响经营者的农机购买欲。一些全球性组织，如世界贸易组织，也可以通过农业补贴、关税、以及对转基因作物的接受程度来影响市场需求。

　　

　　气候和农季对农机销售量的影响

　　

　　在同一个地区、相同种植物的情况下，农民对农业装备的需求也根据气候和农季有着周期性的变化。

　　

　　3-6月的北半球以及9-11月的南半球会迎来拖拉机和种植机的销售高峰。经销商全年都会订购农业装备，但是在北半球，收获类机械销售量一般会在秋末冬初的时候增长，为3-6月的销售高峰期做好准备；在南半球，经销商们会在8-10月期间囤货，为11月至来年2月的旺季做准备。

　　

　　农业设备的生产水平是以零售价的预测值为基础的，其他需要考虑的还有：经销商预定的到货时间（与销售旺季有关）、经销商以及工厂的库存情况、是否需要更换制造设备以及如何有效利用设备和人力。

　　

　　由于受这些因素的影响，产量和出货量会在一年中随时调整，因此农业装备的出货量在任一时段内并不能客观反映出经销商的销量以及市场需求。

　　

　　笔者总结：气候和农季对我国农机市场的影响其实还是相当明显的。比如，前几年东北地区发大水，导致了那几年大马力设备销售的走低。而上半年主销小麦机，下半年主销玉米机这样的销售季节性也是由于我国中原地区小麦和玉米轮作的种植模式决定的。

　　

　　因此，相信对于销售员来说，熟知气候和农季，是第一堂必修课。

　　

　　农机产品的选择因地域不同而变化

　　

　　用户的选择是根据实际农业活动而变化的，因此产品的种类也因地域而不同。

　　

　　像北美和澳洲，它们的土壤条件、气候情况、经济条件以及人口密度，使之适合发展规模化农业的地区，农民们更偏好配备了最先进技术的高效率农业装备。

　　

　　在欧洲，它们的农场规模相较北美和澳洲更小一点，因此它们的农民更喜欢中型的、但仍然拥有先进技术的农业装备。

　　

　　在一些劳动力充足、土壤和气候条件也不适合集约型农业的发展中国家和地区，用户比较喜欢更简单、皮实耐用型的农业装备，这些机械的购买和使用成本也更低。在许多发展中国家，拖拉机即使不是唯一的，也是最重要的农业装备，很多工作如果不能用拖拉机来完成，则是由人力来完成的。

　　

　　越来越多的兼职（业余）农民投身到园林绿化、市政建设和公园养护的工作上来。在西欧和北美，高尔夫球场草坪以及道路两旁的草坪修剪工作都更倾向于使用简单、低成本的机械设备来完成。

　　

　　目前，北美和西欧地区农机产业的发展在数量上呈现逐年减少的趋势，但农场规模却日益扩大，继而对大容量的农业装备需求也越来越大。此外，越来越多的农场将通过技术和其他的精准农业解决方案来提高作物产量。

　　

　　小编总结：对于我国来说，地域影响对农机需求尤其重要。新疆、东北等地区地块面积大，多需求大马力设备；中原地区地块儿小，中小马力农机是其首选对象；而对于山区丘陵来说，小型农机具则是必须的。

　　

　　因此，要想将产品卖到全国，认真考察当地土地规模和种植情况，找到最适宜的产品类型十分重要。

 

　　天灾人祸时，不要忘了政府补贴

　　

　　在拉丁美洲和一些新兴市场，农场数量不断增加，机械化也逐步替代了人力。

　　

　　美国和西欧的政府补贴政策（包括农作物保险）是农民们种植经济作物的主要驱动力。当农民面临全球经济危机或者自然灾害时，这样的补贴占据了农民年收入的10%~30%。在这些拥有高额补贴的市场，农机销售的周期性波动就没有那么明显了。

　　

　　那这些补贴的额度又受到哪些因素的影响呢？主要有美国的农业法案、美国农业部所监管执行的项目、欧盟和WTO协商执行的共同农业政策。此外，巴西政府主要通过低利率融资计划来实现农机购置补贴的。这些地区的政府补贴都大大影响了农机的销售量。

　　

　　笔者总结：政策对农机产业的影响，我国可谓是体会更加深刻。从2004年开始实施农机购置补贴政策以来，农机工业呈现了飞速发展。到目前，农机补贴已成为影响我国农民购机的主要因素。

　　

　　所以，要想自己的农机产品卖得好，申请农机购置补贴资格是第一步。另外，由于近两年农机购置补贴正处于改革期，也应密切注意该政策的改革走向。

　　

　　发动机技术和燃料选择会影响到农机研发

　　

　　农机制造商还会受到经常调整的发动机排放法规和限制的影响。这些法规的变动和调整经常会导致整个发动机技术的更新换代，从而需要投入大量的研发资金。制造商通常试图将这些增量成本传递给他们的客户，但这些价格上涨必须与客户的承受能力保持平衡。每个市场都有自己独特的法规，这又为满足全球产品的需求增加了难度。

　　

　　近年来，全球对可再生燃料的需求大幅增加。生物燃料，包括乙醇和生物柴油，已成为最流行的可再生燃料类型之一。不同地区的生物燃料类型根据政府授权和激励支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而欧洲主要支持生物柴油。

　　

　　对生物燃料的需求又衍生出一种新的农业需求，那就是用于制造生物燃料的农作物的生产。

　　

　　目前，大部分的乙醇在美国和欧洲是从玉米中提取，而在巴西则是从甘蔗中提取。在美国和巴西，生物柴油通常是从大豆和油菜油中提取的；而在欧洲，生物柴油是从油菜和其他油料作物的种子以及食品废料中提取的。

　　

　　玉米和大豆作为生物燃料的来源一直是影响这些作物的供求关系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的价格。而生物燃料的经济可行性显著受石油价格的影响。如果石油价格下降，生物燃料作为替代能源，则没那么有吸引力了。然而，这种关系仍然受政府政策的影响，世界各国政府应该考虑如何阻止全球气候变暖，和避免未来潜在的能源问题。

　　

　　对生物燃料作物的需求增加还影响到作物种类选择以及轮作。美国农作物产量的最显著变化是玉米种植面积的增加，通常和大豆以及棉花进行轮作。因此，农民们面临着新的挑战：秸秆综合利用、学习使用新的农业机械设备。

　　

　　笔者总结：在能源危机方面，欧美等国的应对速度更快，故而寻求了生物柴油等新型能源。而在我国，这方面的应对却远没那么及时，主要的应对措施还是电动或者油电混合。因此对农作物的种植量影响还未产生。

　　

　　然而，跟能源相关的排放问题在我国的影响已经十分明显。比如，这段时间的非道路国二升级国三政策，直接影响了内燃机和主机企业的产品销量。因此，制定销售计划时，必须考虑环境政策以及排放标准升级的影响。

　　

　　销量下滑时多关注售后市场

　　

　　虽然在经济停滞或衰退时期，新的农业设备的需求趋于下降，在这种情况下，售后市场史无前例地比新设备市场波动更小，因此也有助于限制新设备销售下降对制造商的经营业绩的影响。

　　

　　笔者总结：一份美国流通调研报告显示，经销商收入的50%来自于售后市场。而我国由于对零部件行业的不重视，造成了主机强、零部件弱的不匹配的情况，售后市场挖掘度很低。而目前，我国农机工业的增速已经明显趋缓，主机企业和经销商的利润开始下降。

　　

　　如何寻求新的利润增长点，对于销售员来说，从售后市场着手不失为一条好的途径。